界面新闻记者 | 程璐

界面新闻编辑 | 文姝琪

不到一个月的时间，外贸转内销的速度让全球知名玩具公司Hape的创始人彼得·汉斯丹感到非常吃惊。到今天，宁波Hape玩具生产基地的流水线依然忙碌。这在过去一个月里的关税战背景之下是难以想象的。

自美国挥舞关税大棒以来，不少外贸企业遭遇严峻挑战，美国市场一年1200亿元人民币的玩具进口总额，其中约75%来自中国，Hape集团正是木质玩具的代表企业。其在中国宁波、丽水、罗马尼亚等全球范围内都建立了生产基地。

“我们有近50%的生意在美国境内，关税加到145%的水平之后，公司停止了对美商品的运输。”彼得告诉界面新闻。

为了给积压在仓库里的外贸商品找出路，同时保证供应链的流畅运转，Hape开始转向中国内销市场。

转机出现在4月11日，彼得接到了来自京东的电话，对方明确表示可以帮助品牌减轻关税带来的库存压力。从产品的选择到谈判价格，再到装运交货，整个过程不到一个月。

“我从来没有在这么短的时间内完成过类似的外贸业务，只有当双方都有强烈的意愿时，才有可能实现。”彼得感叹。最终，京东通过包销吃货，帮企业解决了8000万的滞销库存。

面对即将到来的儿童节，外贸转内销是一个帮助其刺激国内玩具市场的好机会。快速清理库存，让公司的现金流情况得到改善，供应链的稳定和效率也得到保证。

Hape的遭遇不是孤例。过去一个月里，美国对华关税暴涨后，外贸企业普遍面临库存堆积难题。

沃尔玛供应商、双马塑业有限公司常务副总经理杨文军透露，其美国市场30%的订单被暂停，代理客户和散户需求骤降。“不管关税如何变化，做工厂的方向，是要将这些订单从别的地方找回来，从多方面、多层次、多渠道想办法。”

外贸转内销正是一条可行的路径。对外贸企业来说，过去开拓成本高、竞争激烈的内需市场，迎来了低成本投入的契机。

眼下，中美日内瓦经贸会谈联合声明发布，双边关税大幅回调，但面对不确定性加剧的全球市场，外贸企业都认为要做好分散布局的准备。

电商平台从竞争转“联合”

4月11日以来，京东、阿里巴巴、抖音、美团等头部电商平台积极响应政策号召迅速出手，通过多种方式帮助外贸企业拓展市场。

京东推出出口转内销扶持计划。未来一年内，京东将采购不低于2000亿元出口转内销商品，帮助外贸企业快速开拓国内市场。截至4月14日，近3000家企业与京东接洽，寻求出口转内销合作。京东已启动涵盖服装、电子、家电等数百种品类的选品工作，并上线外贸优品专区及出口转内销店铺和商品识别标签。

阿里巴巴集团也在第一时间里成立外贸专项小组，抽调业务骨干集结奔赴10个省（市）的100个外贸产业带一线，现场开展专项对接。全国几乎所有外贸产业带都出现了平台小二的身影。

4月15日，淘宝天猫启动“外贸精选”专项，计划面向至少1万家外贸商家、10万款外贸货源，通过“快捷入驻、流量和佣金激励扶持、半托管服务、小二本地化指导、外贸周营销专场、天猫超市直采”六大举措，助力外贸商家快速“外转内”。

今天，双马塑业的外贸产品已经上线淘宝。杨文军告诉界面新闻，“平台专门为外贸企业开设了一个专区，从4月20号以来，平台根据大数据分析帮我们一起选品，到今天我们已经上架5、6个产品并陆续出货了，速度非常快。”

与想象的内需市场不一样，这条通路既不麻烦也不“卷”。

“我们不需要自己开店铺，也不需要装修、运营、上图，只需要负责准备好产品的图片视频资料，并且把货备足，剩下的事情就交给平台去做。流量费、推广费更不用操心。”杨文军表示，这对于外贸企业来说大大降低了经营风险和操作门槛。

消费热度同样在高涨，一些消费者抱着买到高质量外贸商品和支持企业渡过难关的想法进入专区购买。点开淘宝的外贸精选频道，平台为消费者展示了美式生活方式，有享受加州阳光户外和美国商超的同款热销单品。

抖音电商方面表示，开展专项后的短短17天时间里，参与“抖音外贸优品专项扶持计划”的国货品牌成交额3.6亿元，同比激增77%。外贸产品的高品质、高颜值成为吸引国内用户“买单”的最大优势。

除了上述平台，拼多多、微信小店、苏宁易购以及不少直播电商机构也纷纷加入到帮扶外贸企业的队伍中，东方甄选、交个朋友、辛选集团等多家机构也为外贸企业的入驻开通了绿色通道，简化流程并加急处理。

帮助外贸企业在国内市场站稳脚跟，平台企业的优势在于互联网的流量、广泛的销售渠道，以及可借助用户需求数据，快速触达消费者。“我们期待依托平台的技术优势，为外贸转内销提供新思路、新出路、新销路。”美团公共事务总经理肖荣臣说。

6月，阿里巴巴、京东、拼多多、抖音电商四家头部平台还将联合主办首届“出口转内销商品博览会”，巨头联手，从竞争到合作，聚焦外贸转内销的战略布局，共同帮助外贸企业应对美国加征关税和订单减少的挑战。

外转内有难点，但国内潜力巨大

不过，对于长期深耕海外市场的外贸企业来说，转内销该如何快速适应国内消费者需求，建立起品牌认知，同时需要注意哪些合规事项，这些都是难点和挑战所在。

以双马塑业为例，该公司的外贸生意长期生产的海外厨房用品，跟国内消费习惯差异巨大，这意味着转内销还要在用户市场教育上下功夫。

“在厨房里，中国人习惯‘一把菜刀打天下’，但我们售卖的是欧美生活习惯的产品，他们洗菜做菜都要有工具，这些工具如果我们摆在中国的线下超市，教育成本比较高，用户也不会主动去买，因此拓展渠道上有一定的局限性。”

杨文军提到，相比之下，线上电商平台则拥有直观展示的优势，通过视频、图片的线上推广形式，消费者可以直接了解工具该如何使用。

另一方面，面对激烈的国内竞争市场，线上运营能力的空白，对消费者感知度不够，也是他们“外转内”遇到的最大困难。

对此，国内电商在在运营模式上，针对缺乏国内零售经验的厂商推出“半托管”服务模式。例如淘宝天猫“外贸精选”专项，就有行业小二深入全国各地产业带，以驻地形式进行面对面答疑解惑，同时行业小二也会给外贸商家给出“选品建议、定价策略、营销报名、广告投放”等一系列操作建议。

“我们现在每天都在零散发货了。我们过去做外贸年销售额在4.8亿元，‘外转内’其实我们并不奢望能卖多少量，背后核心是希望通过这样的形式，在国内做更多用户市场的教育和推广。同时把我们的知名度打出去，未来或许也有机会接洽更多客户。”杨文军表示。

5月12日下午3点，中美日内瓦经贸会谈联合声明发布。本次中美经贸高层会谈取得实质性进展，大幅降低双边关税水平，美方取消了共计91%的加征关税，中方相应取消了91%的反制关税；美方暂停实施24%的“对等关税”，中方也相应暂停实施24%的反制关税。

尽管关税下降，杨文军的判断是接下来外贸市场将迎来爆发式增长，美国货架空了之后，客户将报复性囤货，但更多外贸商家则决定要继续投资中国市场。

“我们在中国已经有三十年历史了，全球有一个词描述中国供应链的叫‘China plus’，我周游了世界，但却找不到任何国家能够与中国的供应链、中国工人的勤劳相抗衡。”彼得告诉中国新闻，未来Hape品牌还将坚定地投入中国业务，并希望在中国实现50%的生产，以满足本土的大部分需求。

杨文军也提到，从企业经营的长远角度看，未来针对国内、美国乃至全球市场，企业要考虑分散布局。

“所以缓一缓停一停，未必不是坏事，过去一个月，刚好有时间对公司的产品、战略做好梳理，再重新出发。”杨文军说。